绿盟科技300369）4月19日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年4月15日接受67家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

  报告期内，公司实现营业收入260,899.51万元，同比增长29.80%；实现归属于上市公司股东的净利润34,454.17万元，同比增长14.42%；经营活动产生的现金流量净额为7,587.18万元，同比下降82.99%。2021年公司利润率出现较大的波动，一种原因是由于外部疫情及供应链的影响，更主要的是公司在内部管理还有很多提升的地方，包括特价管理、第三方产品管理等。报告期内，经营活动现金流量净额同比减少根本原因为：总代及战略生态客户的业务增长，应收票据同比增长较快；受疫情影响备货原材料库存及预付货款增加；加强人力资源建设，员工数同比去年增加30%；支付的各项税费同比增长较快。2022年公司将依据公司年度目标制定相应的预算支出目标，制定相对谨慎的人力资源投入政策，通过优化硬件设计、提升交付人员效率等降低硬件及营运成本；同时通过设定以贡献利润为核心的绩效考核目标牵引开源节流。

  公司近年持续加大研发投入。投入的重点，一是新兴业务领域如云安全、数据安全、工业互联网安全和安全运营业务；二是传统网络安全领域的主要市场、规模产品。防火墙作为安全基础设施，在当前仍然具有最广泛的市场空间，公司将进一步加大投入，提升防火墙产品的竞争力；云安全、5G、数据安全和工业互联网安全领域将持续高增长，是公司投入重点，会陆续发布新产品/方案。在行业维度，公司全年订单增长率约40~45%，其中政府65%~70%、企业65%~70%、科教文卫40%~45%，交通、能源、金融增长低于平均。行业方面，运营商、金融行业是IT成熟度较高的行业，也是公司重点聚焦行业，公司将持续关注新技术、新能力在这两个行业的应用和推广，同时加大在投资较为稳定的行业推广比如央企、政府等。

  2021年渠道整体业务进展较好，渠道体系步入良性循环，暂无引进新总代的计划。2021年共拓展了近4,000家渠道，进入千万俱乐部的合作伙伴突破30家。商业渠道初步试水，在40多家商业合作伙伴的共同努力下，布局和覆盖商业市场。公司渠道战略1.0时代已结束，基本达到预期，内部管理和运作机制已经成型，横纵结合、上下拉通，全行业、全客户开放合作，渠道跟公司的合作更简单高效。今年开始步入渠道战略2.0时代，改革进入深水区，通过优选渠道政策牵引主流渠道合作，严控多级通路和特价管理。

  2021年，公司人员净增1020人，增长29.98%，新增的人力投入完全转化成生产力，尚需释放过程；同时，公司在组织协同、单兵能力及效率、流程与IT等方面，还有很大的提升空间。2022年，将会适当的放缓人员净增长，预计在10~15%之间，主要投入到产研和一线业务体系，并根据真实的情况适度调整。2022年公司人力资源政策是保持增长，但不冒进。

  2022年第一季度，营业收入预计3.18~3.32亿，比上年同期增长31.11%-36.89%；归属于上市公司股东的净利润亏损1.1-1.3亿元。根本原因为：

  2021年公司加大了人员投入力度，报告期内公司人员薪酬及相关运营费用较上年同期有较快增长；员工持股计划和限制性股票激励计划产生的股份支付费用约2,400万元；北京绿盟公益基金会设立登记完成，公司发生捐赠支出800万元。

  经过三年的调整、优化、变革，公司在组织架构、干部队伍、考核激励、管理政策等方面，都趋于稳定。2022年，公司争取通过努力克服困难，完成年度目标，短期目标和中长期格局目标更好兼顾。

  问：目前公司除布局云安全、数据安全领域外，还发布了如超融合、云桌面相关的产品，请问公司未来产品矩阵的思路和规划？

  答：关于产品规划，公司判断云安全、5G、数据安全和工业互联网安全相关领域将会持续的增长；同时也看到安全发展是伴随企业IT基础设施的变化而演进，所以公司尝试在对应的IT基础设施建设当中融入安全的内生能力，公司发布的超融合产品、云桌面产品里都带着公司对这方面的理解。在IT基础设施建设里融入对应的安全要素，是公司整个安全建设思路上的一些新尝试。

  答：公司始终把自己的核心竞争力放在安全能力建设上，希望把更多的安全能力融入到IT基础设施的能力中。过去两年，公司和技术合作伙伴将我们的安全能力内生在对应的整体方案中，对最终用户企业的安全应用场景有非常大的帮助。

  问：2021年公司毛利率下降，公司今年设定的毛利率目标是多少？2022年第一季度毛利率水平？

  答：关于销售毛利率，公司希望能够通过加强内部管理的手段维持公司毛利率比去年略有上浮。2022年第一季度毛利率基本和公司年度设定的目标匹配。

  答：区域维度、行业维度影响程度有所差别。从区域维度讲，经济发达区域的项目体量和投资体量占比较高；从行业维度，央企，如金融运营商，投资相对来说还是比较稳定。公司在资源的投入上做相应的调整和优化。经济发达的区域，要求增长率要高于平均水平，投入上也高于平均水平；根据客户的投资，公司也会做相应的资源匹配。产业环境的不确定性，会带来一些压力，我们希望通过自身的努力克服困难，力争达成公司经营目标。

  问：加强价格管理，保证比较高的毛利率水平，会不会对产品销售有影响？如何应对低价竞争？

  答：基本没有影响。从原厂到客户有多个环节，健康业务的各个环节的利润水平一定是合理的，原厂必须保持合理的利润水平才是正常经营。

  问：2021年金融行业客户的收入增速慢于其他行业的原因？公司走渠道销售模式，但整个安全行业的下游客户需求是在不断变化的，目前公司有哪些措施能够更好的和渠道配合挖掘用户的需求？

  答：2021年金融行业增长率低于公司的平均增速，有多方面的原因，其中重要的一个原因是金融团队去年变化较大，现在团队基本稳定，岗位关键人员也基本到位。

  关于第二个问题，原厂销售人员和渠道经理都在不断增加。在客户侧，原厂和渠道之间、销售人员和渠道经理是有分工的，售前、技术工程人员都要对接客户，原厂人员要理解客户的需求，传递客户需求到后端；

  产研体系和业务人员一起见客户，考核业绩任务，传递方案，传递公司品牌。原厂和渠道在客户侧是互补的，原厂躲在渠道后面，不是良性架构。

  答：首先是云安全领域，这几年企业IT基础设施变化都在往云的方向转化，所以云安全成为后续企业安全建设非常重要的变化和趋势。公司在云安全方面的布局，包括传统安全产品的一些安全能力做相应的云化；另外，这两年云计算、虚拟化开始往容器化方向发展，公司也发布了关于容器安全相关的解决方案，并与很多客户展开了对应的合作和探讨。未来几年，在技术和业务领域，云安全将成为公司重要的战略领域，公司将会持续加大相应的投入。我们也在用云的思路为客户提供安全能力，公司在去年发布了SASE、云原生安全方案，SASE服务和方案发布后，也积累了一些用户案例，有很多合作伙伴与我们开展在这个方向的合作。

  在数据安全领域，过去两年数据安全相关法律法规密集出台，客户也希望我们加大在数据安全方面的创新。2021年公司加强了在整个数据安全领域的投入，包括像数据泄露防护产品以及数据安全管理平台等方案。公司将在今年发布隐私增强计算方面的产品和方案。数据流动起来才能产生价值，利用隐私计算增强的方法来保障数据共享的安全性。云安全和数据安全应该是目前最重要的两个领域，也是公司过去两年收入增速比较快的方向。

  答：安全服务领域公司做了比较多的积累，构建安全服务能力是公司长期的核心竞争力。

  安全服务领域公司也在做适当的调整。公司后期将更关注专业性强的安全服务；此外，将安全服务分层分级，将基础的安全服务向合作伙伴转移，一方面改善和客户、和厂家的粘性，同时原厂能够更有精力来提升自身核心的安全服务能力。公司安全服务在调整和优化，没有去片面追求安全服务的高增长。

  问：公司优势产品IDPSWAFADS一直都保持行业领先水平。这几类产品的行业增速和公司增速水平？

  答：根据咨询机构的反馈，目前安全硬件安全产品中，防火墙的体量仍然是占比最大的一块。2021年防火墙的增速较快，其他产品是正常的行业增速水平。

  答：海外业务总体比较平稳，没有比较激进的投入。公司海外业务做了一些聚焦性的投入，包括区域聚焦、行业聚焦、产品聚焦，未来一段时间仍然是此策略。2021年海外收入约4,030万元人民币。

  答：2021年政府、事业单位及其他占比36.14%，增速37.70%；运营商行业占比22.92%，增速38.46%；金融行业占比是16.00%，增速0.75%；能源及企业占比24.90%，增速35.86%。

  问：公司对于整个渠道转型结果如何评价？2022年的人效和现金流的规划，渠道转型对财报的改善大概是在什么时候体现？

  答：公司坚持渠道转型战略，目前在公司内部认识一致。渠道战略，避免原厂孤军奋战和原厂躲渠道后面两个极端，而是分工协作、联合拓展。渠道模式改变了公司现金流回款，虽然短期内会有波动，但对公司应收现金流起到较为稳定的作用。

  答：我们最近几年一直在为客户提供SaaS安全服务，包括网站安全监测，网站云防护服务，威胁情报，网络空间测绘等安全检测和响应服务，共有11种订阅式安全运营服务，服务客户近千家。2021年，公司获得国家信息安全服务安全运营类一级认证资质，订阅式服务收入增速较快。根本原因是安全需求慢慢的变多，另外和疫情期间远程办公有一定的关系;

  绿盟科技集团股份有限公司主营业务为信息安全产品的研发、生产、销售及提供专业安全服务。企业主要服务于政府、电信运营商、金融、能源、互联网等领域的企业级用户，为其提供网络及终端安全产品、Web及应用安全产品、合规及安全管理产品等信息安全产品，并提供专业安全服务。公司及下属子公司合计拥有205项发明专利，其中国内发明专利合计182项，美国发明专利9项，日本发明专利14项。公司各项自主知识产权在国内处于领先水平，构成主要营业产品的核心竞争力，公司技术实力被安全届广泛认可。