SaaS产品的热度近几年慢慢的升高,招聘网站也经常会看到“SaaS产品经理”的招聘需求,就如同移动产品经理刚开始出现时的情景一样。但是,有很多同学可能对SaaS产品只是有个概念性的了解,对行业发展缺乏深入了解。
这几年一直在从事和观察这个行业,现在从发展历史、SaaS分类、商业模式、产品发展的新趋势、SaaS产品的价值这5个方面聊聊,让你们可以快速了解SaaS产品。
1955 年,世界第一家从事软件开发和服务的公司Computer Usage Corporation(CUC)在美国成立,他们从当时计算机硬件的迅速发展中看到了软件方面所潜在的机遇,开辟了单独的软件行业。
CUC的诞生标志着一个新兴的软件产业正式起步,开启了软件外包服务到企业级SaaS产品的进程。
CUC为客户提供的是软件开发服务,按照每个客户的需求来开发定制化软件,即软件外包服务。
自CUC成立之后,大量软件服务企业在美国陆续成立,当时的软件服务企业为客户定制化开发的软件,包括信息技术咨询、软件编程和软件维护,IBM、HP等知名软件公司也伴随着软件外包业迅速成长起来。如今这种软件外包服务仍是软件行业中必不可少的一部分,在国内也有大量的软件外包服务商。
后来人们发现,相比于按照每个客户的要求做定制化的开发工作,将同一段代码重复出售具有更高的性价比。
1969年,软硬件一体厂商IBM迫于反垄断压力,停止免费发送软件给计算机客户,并开始实行软件和硬件分别定价,成为软件行业的另一个重要里程碑,新的商业模式在软件行业中出现。
随着企业对效率提升的要求慢慢的升高,企业更为需要的是能够直接提供业务价值的系统,单纯的软件产品已经不能够满足,这时,企业级解决方案厂商应运而生。将商业过程融入到软件产品中,提供整套企业级解决方案,帮企业解决实际业务问题。
1972年成立的SAP,是全球领先的业务流程管理软件供应商之一,最初推出的产品是 SAP R/2 和 SAP R/3 ,这两款产品为全球建立了ERP的标准。
随着个人计算机的普及,软件产品开始面向个人。因为庞大的使用基数以及高可复制性,C端软件厂商很快成为软件行业中不可忽视的势力。Microsoft、AutoDesk、Apple等厂商加快速度进行发展起来,提供一系列面向C端用户的软件产品。
这种面向C端的产品虽然售价比较低,但是拥有着庞大的使用人群基数以及高可复制性,因此这些软件厂商的发展速度以及规模迅速超过了企业级软件厂商,成为软件行业中不可忽视的势力之一。
上世纪90年代,互联网迅速崛起,推动C端SaaS的发展,这这中间还包括Amazon、Facebook、Google、阿里巴巴等大多数我们现在看到的巨头公司。这一些企业不再是销售软件,而是通过用户使用软件过程中的增值服务来获取利润(比如佣金、广告收入)。虽然这一些企业并没有销售软件,但是这类互联网公司将IT软件融入业务中,所有C端用户使用的都是同一套由厂商运维的软件产品,这些能够理解为广义上的SaaS。
软件行业史上,从企业软件到个人软件是一个发展轮回,随着个人软件市场红利见顶,又回到了企业软件,但是旧的定制软件模式已不再适用当下的市场环境。
1999年,Salesforce成立,喊出“No Software”的口号,并开启新的商业模式——软件即服务SaaS。如今,Salesforce已成长为千亿市值的绝对领先者。
不管是企业软件还是个人软件,纵观软件行业发展史,不难发现,每一次模式创新和进步的背后,都是因为基础设施的发展,算力的发展也为软件行业的创新带来了无限动力。
相较于全球SaaS产业,我国的SaaS行业起步较晚,萌芽于2004年至2005年间,并在2010年前后正式起步,经过十多年的发展,经营管理类SaaS已进入稳定发展的成熟期,其他子行业还有较大成长空间。
根据海比研究院、中国软件网、中国软件行业协会联合发布的《2021中国SaaS市场研究报告》多个方面数据显示,2020年中国新增SaaS用户18万家,达到915万家,SaaS付费企业用户数102万家,付费率为11.2%。从市场规模来看,2020年中国企业级SaaS市场规模为498.2亿元,同比增长37.6%。
在 2021 年成长型企业已经占到SaaS市场贡献率的71%,这一数值在过去几年间持续上升,可见成长型企业慢慢的变成了SaaS市场的重要用户。并且海比预计这个趋势在未来3~ 5 年仍将延续,SaaS厂商有必要重视对成长型企业的业务布局与产品开发。
其中,制造和互联网行业是成长型企业SaaS用户的主要阵地,市场潜力较大。
中国数字化发展已经逐渐从部门信息化、企业数字化向产业数字化转变。近年来,在政府、企服服务商、产业有突出贡献的公司和协会等多方的推动下,产业互联网发展迅速。这一过程中企业数字化开始向研发、生产和流通等核心业务环节延伸,让SaaS厂商们有更多机会整合生产要素,深度挖掘产业链价值。
在产业互联网发展带动下, 2022 年SaaS走入更多产业的核心业务,依托SaaS使得产业链上各企业间进行高效协作,提升各方效率并形成商业创新。在不确定性充斥的大环境下,增加企业的敏捷性和韧性。
通过对中国SaaS市场的长期追踪研究,海比研究院发现大多数SaaS厂商普遍还未找到符合SaaS的轻型交付方法论,仍在套用软件时代的重型交付方法论,这也是中国企业SaaS发展缓慢的根源之一。
过去5~ 10 年,中国独角兽SaaS厂商由于跑马圈地快速扩张,普遍采取补贴销售通路模式,但 2022 年,这些SaaS厂商为了上市财报准备而开始慢慢地缩减补贴,探索多种商业模式、增值服务、生态应用,以便满足销售合作伙伴的健康增长需要。
在 2021 年低代码平台热、RPA热、API开放与集成平台热的背景下,争抢生态应用合作伙伴、生态开发合作伙伴,会成为 2022 年中国SaaS行业的热点。
SaaS产品是指“软件即服务”型产品,通过Internet提供软件,厂商将应用软件统一部署在自己的服务器上,客户能根据自己实际需求,通过互联网向厂商订购所需的应用软件服务,按订购的服务多少和时间长短向厂商支付费用,并通过互联网获得厂商提供的服务。
SaaS产品实际上是一种模式,核心要素是云部署、网络服务、按需供应、订阅、服务。
SaaS产品是基于云服务的应用型产品,这是和传统软件本地化部署最大的不同;
SaaS产品是通过网络交付的,每个用户使用产品服务都必须通过网络实现;
SaaS产品提供的服务能够准确的通过企业需求弹性调整,也是SaaS产品架构最大的特点;
基于订阅模式,厂商需要持续为租户提供服务,赋能业务,才能提升租户的续费动力,所以服务是SaaS产品的核心竞争力。
说完了什么是SaaS产品以及核心要素,我们就可以对SaaS产品进行分类了。
SaaS一般会从服务对象和目标两个维度划分,服务对象维度会分为通用SaaS和行业SaaS,目标维度会分为工具SaaS和商业SaaS。
通用型SaaS(Horizontal SaaS):这些解决方案适用于任何行业的所有类型的企业,解决广泛市场中的常见问题。它们可以是用于会计、客户关系管理、广告活动管理的应用程序,以及用于自动化流程的任何其他应用程序。例如北森的HR产品,分享销客和销售易的CRM产品,智齿科技和网易七鱼的智能客服产品等。
行业型SaaS (Vertical Saas):这种类型的 SaaS 仅针对某个行业、其独特的目标和需求而构建。适用于特定行业的任何应用程序,例如奥琦玮和客如云的餐饮行业SaaS,旺店通和聚水潭的电商SaaS,明源云的地产SaaS等。
工具SaaS:为客户提供降本增效的管理工具,帮助客户省钱。这和传统软件的目标一致,也是占比最多的一种类型,例如CRM系统和HRM系统。
商业SaaS:除了为客户提供一部分“工具”能力外,还为客户提供商业价值,帮助客户多挣钱。比如帮助客户获客来提高线索质量和数量,增加营收和获得资金等。例如一些做私域运营的SCRM系统,收取交易流水手续费的聚合支付平台,采购平台等。
提到SaaS的历史,不能不提Salesforce。起初Salesforce提供客户关系管理的软件服务,现转为提供销售云、服务支持云、社区云等综合服务。
Salesforce在1999年创立时就秉持SaaS的理念。创始人贝尼奥夫当时已意识到了企业软件的问题,并预测互联网的发展将引起商业领域的变革。他认为商业软件将朝着新的方向发展,像亚马逊一样方便且易于使用,不需要复杂的安装、维护以及麻烦的更新,软件将成为一种服务,按人头和使用时间来付费,连接网络便可使用,即我们今天所说的SaaS模式。
2004年Salesforce成功上市,如今市值1800亿美元,是目前最有价值的云计算公司之一。
再说一说在线报销、差旅费用管理应用Concur,它被称为第一家SaaS公司。与Salesforce不同,Concur在1993年创立时,并没有从一开始就采用SaaS模式。Concur起初通过计算机软件商店售卖付费软件软盘和光盘,随后改变业务模式,直接向企业销售软件许可证。通过这种经营模式,该公司在1998年上市。不久后就经历了2001年的互联网泡沫,公司市值从首次公开募股后的10亿美元跌至800万美元。公司陷入困境后,Concur再次改变业务模式,采用SaaS模式,利用互联网出售软件服务。
在2014年,该公司的年收入超过6亿美元,并以83亿美元的价格出售给了SAP,创造了当年规模最大的SaaS收购案。
回顾SaaS的发展历程可以看出,SaaS的出现和发展可谓计算机发展、互联网技术和市场需求共同孕育的结果。
有很多人在思考要不要做PaaS产品,也已经有很多产品定位自己就是PaaS产品,但实际上远远没有达到PaaS所对应的要求。
PaaS平台的核心是有丰富、强大、便捷的架构和能力,让ISV(软件开发商)能够在PaaS上进行自有行业/领域产品的开发。
SaaS产品向PaaS产品发展,并不是一件简单的事,如果一定要做,通用SaaS会比行业SaaS更适合。
商业模式的制定一定要分析目标市场和产品定位,然后才能制定合理的商业模式。
2020年全球SaaS市场规模1015亿美元,相比2019年下降1个百分点,预计2021年开始继续保持上升态势,未来两年将保持16%左右的增长速度,这主要受到全球疫情的影响,导致2020年全球SaaS市场首次出现负增长。
据调研数据显示,中国SaaS市场规模稳步上升,2020年中国SaaS市场规模为498.2亿元,同比2019年增长了31.6%,预计到2021年中国SaaS市场规模为666亿元。预计中国SaaS市场容量达1.04万亿元,而2020年市场规模仅498亿元,市场开发率仅有5%,说明未来成长空间巨大,预计到2025年市场开发率可达16%。
从中国SaaS细分市场规模来看,经营管理类SaaS市场份额最高,占比为40%,规模达到200.6亿元, 其次为垂直行业应用类市场份额为26%,规模也达到130亿,办公沟通工具类占比为14%,市场规模也达到69亿元。
从近三年中国SaaS细分市场结构分布趋势来看,经营管理业务类、办公沟通工具类、信息安全服务类和数据分析服务类的结构占比呈现不断上升的态势,尤其信息安全服务类和办公沟通工具类的结构占比提升显著。相对而言,垂直行业专用类和业务流程外包类的市场结构占比有所下降。未来经营管理业务类、办公沟通工具类、信息安全服务类将会有更好的发展空间。
中国经济现已迈入增速换挡期,中国市场的数字化建设需求呈现急剧增长的态势。伴随中国数字化建设水平的不断提高,企业对于数字化建设的需求提高,企业上云需求旺盛。
B端客户的客户人群,从市场营收维度划分,一般使用“橄榄”模型,中大型企业和小微企业的市场营收份额占比,一般加起来都不及中型企业。所以,我们在做产品定位时,一定要明确产品服务的客户人群,做好差异化定位。
中大型企业市场:中大型企业(1000人以上)在每个行业都会存在,这些企业是各SaaS产品争夺的行业标杆。不管是人员规模还是营收规模都相当可观,也因为如此,业务需求独特,要响应这些中大型企业的需求,会涉及到很多定制化开发。
定制化开发往往需要投入很多的资源,这是小型SaaS公司所不具备的优势。所以做这类需求,一般是在SaaS产品未完全标准化,还在打磨产品的公司用来检验需求的路径。从长期来看,不管你是大型服务商还是小型服务商,要做SaaS产品就不能依靠定制化开发这条路径。
中小型企业市场:中小型企业(50-1000人)是SaaS最优质的目标市场,不管是通用SaaS产品还是行业SaaS产品,都能从市场中找到大量目标企业。这类企业之间竞争也相当激烈,降本增效的压力相当大,如果你的SaaS产品能帮助中小企业解决实际问题,那就存在很大的机会。
虽然企业数量很多,但是这类企业无法承担巨大的定制需求费用,所以对于标准化产品的接受程度更高,只要我们提供的SaaS产品能满足这些企业70%以上的需求,就会被他们所接受。
小微企业市场:小微企业(50人以下)的数量最多,但是业务模式、人员构成、管理方式都不稳定,对于付费产品的接受程度也比较低,更愿意用免费的产品。除此之外,小微企业自身存活率不高,导致续费率低,服务困难,对SaaS公司来说价值有限。
SaaS产品是工具,但是一把再好的工具,如果没有用好,产生的价值也很有限。商业模式决定了产品的天花板,工具的价值不再局限于本身,还在于这个工具所链接的上下游环节。那么,SaaS产品都有哪些商业模式呢?
买断模式:这个和传统软件的模式一样,通过支付一次性费用,买断产品的使用权,后续每年收10%左右的维护费用。这种模式的实施成本比较高,无法为产品带来增量价值,而且在后期的维护中,有很多维护费用是收不回来的。
订阅模式:企业按照一定周期进行付费,获得产品的使用权益,这是大部分SaaS公司在使用的模式。一般是按照以年为单位进行购买,SaaS公司为客户提供软件和服务。所以,为了提升客户的续费率,SaaS公司会想尽办法让客户用的爽,能充分把公司的资源调动起来。
消耗模式:客户先预存金额,在使用产品服务的过程中进行扣费的一种模式。比如广告关键词产品和直播服务商等,都是这种模式,让客户看得到效果,增加产品的价值感知,提升付费频率。
产业协同模式:SaaS产品如果想要把价值超出产品本身,那就要从数据和产业协同方向思考,这也是前面说到商业SaaS产品所要思考的。SaaS产品本身的特点,让他储备了大量的行业数据,可以跳出产品本身,思考一下可以为上下游企业带来什么价值。美团就是一个很典型的例子,通过行业数据的应用,为上下游供应链提供了很多赋能,从而带来比SaaS产品本身更大的商业经济价值。
SaaS公司最终需要交付的产品,还是要为客户带来价值,最直接的体现就是功能需求。
通用SaaS产品和行业SaaS产品要解决的问题是有差异的,功能深度也就会有区别。通用SaaS需要考虑更多不同行业类型的客户需求,所以在设计产品功能时,需要更侧重于考虑通用性。行业SaaS需要考虑的则是行业客户的垂直场景,不太在于其他行业的客户是如何使用的。
做SaaS产品的产品经理,需要很克制,因为很多需求和功能本身是没有错的,但是不一定适合自身的产品,这时候价值定位这个判断标准就显得尤为重要。
伴随云计算技术在中国市场已经进入成熟阶段,企业在数字化建设中的上云率逐步提高,为企业数字化建设的云端化和普及化提供了技术基础。同时,大数据、人工智能、物联网、5G等技术的发展,也推动企业的数字化建设向数智融合方向转型,带来了更多降本增效的数字化解决方案。
中国SaaS市场发展即将告别成长期进入成熟期,未来技术路线将会发生变革,通过调研数据来看,人工智能、多模块一体化、移动化、自建PaaS平台是当下业内较为认可的四大技术路线发展趋势。
中国数字化与“一带一路”战略,对中国企业SaaS具有很大影响。其中跨境电商开展、跨境SaaS的投资热度较高;
国家对于财税银的监管政策改革,还有对财税银在线化、开放性的建设进程,已经能明显看出对中国企业信息化SaaS的巨大影响。
《“十四五”促进中小企业发展规划》到2022年底,组织100家以上工业互联网平台和数字化转型服务商为10万家以上中小企业提供数字化转型服务,推动10万家中小企业业务“上云” 。
《关于加强数字政府建设的指导意见》会议强调,加强数字政府建设,要全面贯彻网络强国战略,把数字技术广泛应用于政府管理服务,推动政府数字化、智能化运行,为推进国家治理体系和治理能力现代化提供有力支撑。
《新型数据中心发展三年行动计划(2021-2023年)》加速传统数据中心与网络、云计算融合发展,加快向新型数据中心演进,构建以新型数据中心为核心的智能算力生态体系。
产业互联网的发展和数字化浪潮的到来,企业上云需求的进一步提升,推动SaaS市场的开发、培育和发展。
企业级SaaS的价值认知已经发生了质的改变,决策角色也从高层向中高层过渡,SaaS能为企业带来的价值认知已初步形成共识。
自2015年起,B轮及以后融资比例逐年提升。过去10年,红杉、经纬、高瓴等明星资本纷纷入场,逐渐将中国SaaS带入快速车道,2021年开始投资热度逐步回升。
中国企业级SaaS多数处于微利甚至亏损状态,需经历时间打磨,集成、个性化及安全问题是企业级SaaS发展“痛点”。
系统集成:目前,市场缺乏产品、平台、技术、品牌、销售、咨询、异构系统集成解决方案,项目总包交付、运维支持整个链条为行业短板。
个性化需求:企业用户在选择SaaS考虑因素中,近40%企业会考虑个性化需求,因为SaaS大都为标品服务,所以SaaS是否能满足不同企业独特需求以及如何平衡也是一大挑战。
安全问题:由于多租户的使用,使得SaaS平台承载着大量企业运营相关信息,企业必须要从管理、技术及法律层面给予客户安全保障,确保客户数据的安全性才能长久提供服务。
从SaaS用户的行业分布情况来看,SaaS用户比例较高的行业有制造、互联网、软件、能源、交通、专业服务等,其中制造和互联网占比均达21%,其次是软件、能源和交通占比也较高。由此可见,SaaS用户的行业集中度较高,前四大行业占比接近六成,因此我们应该对这些行业进行重点布局。
比较近两年SaaS用户的结构占比能够准确的看出,2020年大型企业和小微型企业占比相比2019年有所下降,而中型企业的占比则出现明显的上升,这与中型企业也开始注重数字化建设转型有密切关系。
中小微型企业在2020年已经占到SaaS用户的66%,中小微型企业将是SaaS市场的重要客户群,SaaS厂商应该注重对中小微型企业的业务布局与开发。中小微型企业中,有上云需求企业占比达78%,接近八成。其中一二线%。
2011年左右,SaaS服务的采购决策者主要是企业的所有者和高层决策者,即便有CIO这样的信息化角色,但老板、CEO才是一锤定音的关键人物。
2021年,企业当中采购SaaS服务的主要角色开始下沉,CIO/CDO信息化关键角色起到重要作用,同时不同业务部门的主管在采购中也掌握大量的话语权,在某些场景中甚至终端普通员工也具备一定的采购决策权。
SaaS服务更加垂直场景化,服务内容关注终端用户的业务应用和体验,因此终端用户反馈的声音重要性不断提升,业务侧对SaaS的决策话语权越来越大。
从行业角度看SaaS的应用渗透不难发现,十年间SaaS优势行业波动剧烈,弱势行业则相对平稳。
国外SaaS服务的主体行业分布相对较为均匀,这也是SaaS产业良性增长和规模化扩张的重要基础。
早期,国内产业市场分布不均,头部效应明显,SaaS服务的主要行业集中在若干行业中。
经过十年的发展,SaaS服务的主体行业虽然在头部制造、金融、TMT、零售、医疗等领域依然优势明显,但在别的行业的分布也呈现明显的增长趋势,SaaS的主要服务对象开始面向全行业,摆脱了依赖集中。
每个合格的SaaS公司,都应该重视服务,创始初期可以由产品或运营负责人,甚至是创始人来负责,但是发展到一定阶段,随着销售模式被验证,客户数量增加,就应该组建专业的客户成功团队了。
客户成功岗位的核心目标是增购、续费和转介绍,所有工作都应该围绕这三个方面进行。
实际上,客户对于SaaS产品的价值感知是相对而言的,同样的产品对于同样需求的客户,感受可能都不一样。所以,客户成功岗位需要管理好客户的预期。
有经验的同学会发现,实际上客户用不好产品,不是因为产品不好用,也不是因为服务不好,而是因为一开始客户对产品的期望不同,导致被满足感不同。
SaaS产品是一个大的产品分类,有很多专业的内容无法在一篇文章中尽言,如果你有什么样的问题想交流,欢迎大家留言。