SaaS产品的热度近几年慢慢的升高，招聘网站也经常会看到“SaaS产品经理”的招聘需求，就如同移动产品经理刚开始出现时的情景一样。但是，有很多同学可能对SaaS产品只是有个概念性的了解，对行业发展缺乏深入了解。

  这几年一直在从事和观察这个行业，现在从发展历史、SaaS分类、商业模式、产品发展的新趋势、SaaS产品的价值这5个方面聊聊，让你们可以快速了解SaaS产品。

  1955 年，世界第一家从事软件开发和服务的公司Computer Usage Corporation（CUC）在美国成立，他们从当时计算机硬件的迅速发展中看到了软件方面所潜在的机遇，开辟了单独的软件行业。

  CUC的诞生标志着一个新兴的软件产业正式起步，开启了软件外包服务到企业级SaaS产品的进程。

  CUC为客户提供的是软件开发服务，按照每个客户的需求来开发定制化软件，即软件外包服务。

  自CUC成立之后，大量软件服务企业在美国陆续成立，当时的软件服务企业为客户定制化开发的软件，包括信息技术咨询、软件编程和软件维护，IBM、HP等知名软件公司也伴随着软件外包业迅速成长起来。如今这种软件外包服务仍是软件行业中必不可少的一部分，在国内也有大量的软件外包服务商。

  后来人们发现，相比于按照每个客户的要求做定制化的开发工作，将同一段代码重复出售具有更高的性价比。

  1969年，软硬件一体厂商IBM迫于反垄断压力，停止免费发送软件给计算机客户，并开始实行软件和硬件分别定价，成为软件行业的另一个重要里程碑，新的商业模式在软件行业中出现。

  随着企业对效率提升的要求慢慢的升高，企业更为需要的是能够直接提供业务价值的系统，单纯的软件产品已经不能够满足，这时，企业级解决方案厂商应运而生。将商业过程融入到软件产品中，提供整套企业级解决方案，帮企业解决实际业务问题。

  1972年成立的SAP，是全球领先的业务流程管理软件供应商之一，最初推出的产品是 SAP R/2 和 SAP R/3 ，这两款产品为全球建立了ERP的标准。

  随着个人计算机的普及，软件产品开始面向个人。因为庞大的使用基数以及高可复制性，C端软件厂商很快成为软件行业中不可忽视的势力。Microsoft、AutoDesk、Apple等厂商加快速度进行发展起来，提供一系列面向C端用户的软件产品。

  这种面向C端的产品虽然售价比较低，但是拥有着庞大的使用人群基数以及高可复制性，因此这些软件厂商的发展速度以及规模迅速超过了企业级软件厂商，成为软件行业中不可忽视的势力之一。

  上世纪90年代，互联网迅速崛起，推动C端SaaS的发展，这这中间还包括Amazon、Facebook、Google、阿里巴巴等大多数我们现在看到的巨头公司。这一些企业不再是销售软件，而是通过用户使用软件过程中的增值服务来获取利润（比如佣金、广告收入）。虽然这一些企业并没有销售软件，但是这类互联网公司将IT软件融入业务中，所有C端用户使用的都是同一套由厂商运维的软件产品，这些能够理解为广义上的SaaS。

  软件行业史上，从企业软件到个人软件是一个发展轮回，随着个人软件市场红利见顶，又回到了企业软件，但是旧的定制软件模式已不再适用当下的市场环境。

  1999年，Salesforce成立，喊出“No Software”的口号，并开启新的商业模式——软件即服务SaaS。如今，Salesforce已成长为千亿市值的绝对领先者。

  不管是企业软件还是个人软件，纵观软件行业发展史，不难发现，每一次模式创新和进步的背后，都是因为基础设施的发展，算力的发展也为软件行业的创新带来了无限动力。

  相较于全球SaaS产业，我国的SaaS行业起步较晚，萌芽于2004年至2005年间，并在2010年前后正式起步，经过十多年的发展，经营管理类SaaS已进入稳定发展的成熟期，其他子行业还有较大成长空间。

  根据海比研究院、中国软件网、中国软件行业协会联合发布的《2021中国SaaS市场研究报告》多个方面数据显示，2020年中国新增SaaS用户18万家，达到915万家，SaaS付费企业用户数102万家，付费率为11.2%。从市场规模来看，2020年中国企业级SaaS市场规模为498.2亿元，同比增长37.6%。

  在 2021 年成长型企业已经占到SaaS市场贡献率的71%，这一数值在过去几年间持续上升，可见成长型企业慢慢的变成了SaaS市场的重要用户。并且海比预计这个趋势在未来3～ 5 年仍将延续，SaaS厂商有必要重视对成长型企业的业务布局与产品开发。

  其中，制造和互联网行业是成长型企业SaaS用户的主要阵地，市场潜力较大。

  中国数字化发展已经逐渐从部门信息化、企业数字化向产业数字化转变。近年来，在政府、企服服务商、产业有突出贡献的公司和协会等多方的推动下，产业互联网发展迅速。这一过程中企业数字化开始向研发、生产和流通等核心业务环节延伸，让SaaS厂商们有更多机会整合生产要素，深度挖掘产业链价值。

  在产业互联网发展带动下， 2022 年SaaS走入更多产业的核心业务，依托SaaS使得产业链上各企业间进行高效协作，提升各方效率并形成商业创新。在不确定性充斥的大环境下，增加企业的敏捷性和韧性。

  通过对中国SaaS市场的长期追踪研究，海比研究院发现大多数SaaS厂商普遍还未找到符合SaaS的轻型交付方法论，仍在套用软件时代的重型交付方法论，这也是中国企业SaaS发展缓慢的根源之一。

  过去5～ 10 年，中国独角兽SaaS厂商由于跑马圈地快速扩张，普遍采取补贴销售通路模式，但 2022 年，这些SaaS厂商为了上市财报准备而开始慢慢地缩减补贴，探索多种商业模式、增值服务、生态应用，以便满足销售合作伙伴的健康增长需要。

  在 2021 年低代码平台热、RPA热、API开放与集成平台热的背景下，争抢生态应用合作伙伴、生态开发合作伙伴，会成为 2022 年中国SaaS行业的热点。

  SaaS产品是指“软件即服务”型产品，通过Internet提供软件，厂商将应用软件统一部署在自己的服务器上，客户能根据自己实际需求，通过互联网向厂商订购所需的应用软件服务，按订购的服务多少和时间长短向厂商支付费用，并通过互联网获得厂商提供的服务。

  SaaS产品实际上是一种模式，核心要素是云部署、网络服务、按需供应、订阅、服务。

  SaaS产品是基于云服务的应用型产品，这是和传统软件本地化部署最大的不同；

  SaaS产品是通过网络交付的，每个用户使用产品服务都必须通过网络实现；

  SaaS产品提供的服务能够准确的通过企业需求弹性调整，也是SaaS产品架构最大的特点；

  基于订阅模式，厂商需要持续为租户提供服务，赋能业务，才能提升租户的续费动力，所以服务是SaaS产品的核心竞争力。

  说完了什么是SaaS产品以及核心要素，我们就可以对SaaS产品进行分类了。

  SaaS一般会从服务对象和目标两个维度划分，服务对象维度会分为通用SaaS和行业SaaS，目标维度会分为工具SaaS和商业SaaS。

  通用型SaaS（Horizontal SaaS）：这些解决方案适用于任何行业的所有类型的企业，解决广泛市场中的常见问题。它们可以是用于会计、客户关系管理、广告活动管理的应用程序，以及用于自动化流程的任何其他应用程序。例如北森的HR产品，分享销客和销售易的CRM产品，智齿科技和网易七鱼的智能客服产品等。

  行业型SaaS （Vertical Saas）：这种类型的 SaaS 仅针对某个行业、其独特的目标和需求而构建。适用于特定行业的任何应用程序，例如奥琦玮和客如云的餐饮行业SaaS，旺店通和聚水潭的电商SaaS，明源云的地产SaaS等。

  工具SaaS：为客户提供降本增效的管理工具，帮助客户省钱。这和传统软件的目标一致，也是占比最多的一种类型，例如CRM系统和HRM系统。

  商业SaaS：除了为客户提供一部分“工具”能力外，还为客户提供商业价值，帮助客户多挣钱。比如帮助客户获客来提高线索质量和数量，增加营收和获得资金等。例如一些做私域运营的SCRM系统，收取交易流水手续费的聚合支付平台，采购平台等。

  提到SaaS的历史，不能不提Salesforce。起初Salesforce提供客户关系管理的软件服务，现转为提供销售云、服务支持云、社区云等综合服务。

  Salesforce在1999年创立时就秉持SaaS的理念。创始人贝尼奥夫当时已意识到了企业软件的问题，并预测互联网的发展将引起商业领域的变革。他认为商业软件将朝着新的方向发展，像亚马逊一样方便且易于使用，不需要复杂的安装、维护以及麻烦的更新，软件将成为一种服务，按人头和使用时间来付费，连接网络便可使用，即我们今天所说的SaaS模式。

  2004年Salesforce成功上市，如今市值1800亿美元，是目前最有价值的云计算公司之一。

  再说一说在线报销、差旅费用管理应用Concur，它被称为第一家SaaS公司。与Salesforce不同，Concur在1993年创立时，并没有从一开始就采用SaaS模式。Concur起初通过计算机软件商店售卖付费软件软盘和光盘，随后改变业务模式，直接向企业销售软件许可证。通过这种经营模式，该公司在1998年上市。不久后就经历了2001年的互联网泡沫，公司市值从首次公开募股后的10亿美元跌至800万美元。公司陷入困境后，Concur再次改变业务模式，采用SaaS模式，利用互联网出售软件服务。

  在2014年，该公司的年收入超过6亿美元，并以83亿美元的价格出售给了SAP，创造了当年规模最大的SaaS收购案。

  回顾SaaS的发展历程可以看出，SaaS的出现和发展可谓计算机发展、互联网技术和市场需求共同孕育的结果。

  有很多人在思考要不要做PaaS产品，也已经有很多产品定位自己就是PaaS产品，但实际上远远没有达到PaaS所对应的要求。

  PaaS平台的核心是有丰富、强大、便捷的架构和能力，让ISV（软件开发商）能够在PaaS上进行自有行业/领域产品的开发。

  SaaS产品向PaaS产品发展，并不是一件简单的事，如果一定要做，通用SaaS会比行业SaaS更适合。

  商业模式的制定一定要分析目标市场和产品定位，然后才能制定合理的商业模式。

  2020年全球SaaS市场规模1015亿美元，相比2019年下降1个百分点，预计2021年开始继续保持上升态势，未来两年将保持16%左右的增长速度，这主要受到全球疫情的影响，导致2020年全球SaaS市场首次出现负增长。

  据调研数据显示，中国SaaS市场规模稳步上升，2020年中国SaaS市场规模为498.2亿元，同比2019年增长了31.6%，预计到2021年中国SaaS市场规模为666亿元。预计中国SaaS市场容量达1.04万亿元，而2020年市场规模仅498亿元，市场开发率仅有5%，说明未来成长空间巨大，预计到2025年市场开发率可达16%。

  从中国SaaS细分市场规模来看，经营管理类SaaS市场份额最高，占比为40%，规模达到200.6亿元， 其次为垂直行业应用类市场份额为26%，规模也达到130亿，办公沟通工具类占比为14%，市场规模也达到69亿元。

  从近三年中国SaaS细分市场结构分布趋势来看，经营管理业务类、办公沟通工具类、信息安全服务类和数据分析服务类的结构占比呈现不断上升的态势，尤其信息安全服务类和办公沟通工具类的结构占比提升显著。相对而言，垂直行业专用类和业务流程外包类的市场结构占比有所下降。未来经营管理业务类、办公沟通工具类、信息安全服务类将会有更好的发展空间。

  中国经济现已迈入增速换挡期，中国市场的数字化建设需求呈现急剧增长的态势。伴随中国数字化建设水平的不断提高，企业对于数字化建设的需求提高，企业上云需求旺盛。

  B端客户的客户人群，从市场营收维度划分，一般使用“橄榄”模型，中大型企业和小微企业的市场营收份额占比，一般加起来都不及中型企业。所以，我们在做产品定位时，一定要明确产品服务的客户人群，做好差异化定位。

  中大型企业市场：中大型企业（1000人以上）在每个行业都会存在，这些企业是各SaaS产品争夺的行业标杆。不管是人员规模还是营收规模都相当可观，也因为如此，业务需求独特，要响应这些中大型企业的需求，会涉及到很多定制化开发。

  定制化开发往往需要投入很多的资源，这是小型SaaS公司所不具备的优势。所以做这类需求，一般是在SaaS产品未完全标准化，还在打磨产品的公司用来检验需求的路径。从长期来看，不管你是大型服务商还是小型服务商，要做SaaS产品就不能依靠定制化开发这条路径。

  中小型企业市场：中小型企业（50-1000人）是SaaS最优质的目标市场，不管是通用SaaS产品还是行业SaaS产品，都能从市场中找到大量目标企业。这类企业之间竞争也相当激烈，降本增效的压力相当大，如果你的SaaS产品能帮助中小企业解决实际问题，那就存在很大的机会。

  虽然企业数量很多，但是这类企业无法承担巨大的定制需求费用，所以对于标准化产品的接受程度更高，只要我们提供的SaaS产品能满足这些企业70%以上的需求，就会被他们所接受。

  小微企业市场：小微企业（50人以下）的数量最多，但是业务模式、人员构成、管理方式都不稳定，对于付费产品的接受程度也比较低，更愿意用免费的产品。除此之外，小微企业自身存活率不高，导致续费率低，服务困难，对SaaS公司来说价值有限。

  SaaS产品是工具，但是一把再好的工具，如果没有用好，产生的价值也很有限。商业模式决定了产品的天花板，工具的价值不再局限于本身，还在于这个工具所链接的上下游环节。那么，SaaS产品都有哪些商业模式呢？

  买断模式：这个和传统软件的模式一样，通过支付一次性费用，买断产品的使用权，后续每年收10%左右的维护费用。这种模式的实施成本比较高，无法为产品带来增量价值，而且在后期的维护中，有很多维护费用是收不回来的。

  订阅模式：企业按照一定周期进行付费，获得产品的使用权益，这是大部分SaaS公司在使用的模式。一般是按照以年为单位进行购买，SaaS公司为客户提供软件和服务。所以，为了提升客户的续费率，SaaS公司会想尽办法让客户用的爽，能充分把公司的资源调动起来。

  消耗模式：客户先预存金额，在使用产品服务的过程中进行扣费的一种模式。比如广告关键词产品和直播服务商等，都是这种模式，让客户看得到效果，增加产品的价值感知，提升付费频率。

  产业协同模式：SaaS产品如果想要把价值超出产品本身，那就要从数据和产业协同方向思考，这也是前面说到商业SaaS产品所要思考的。SaaS产品本身的特点，让他储备了大量的行业数据，可以跳出产品本身，思考一下可以为上下游企业带来什么价值。美团就是一个很典型的例子，通过行业数据的应用，为上下游供应链提供了很多赋能，从而带来比SaaS产品本身更大的商业经济价值。

  SaaS公司最终需要交付的产品，还是要为客户带来价值，最直接的体现就是功能需求。

  通用SaaS产品和行业SaaS产品要解决的问题是有差异的，功能深度也就会有区别。通用SaaS需要考虑更多不同行业类型的客户需求，所以在设计产品功能时，需要更侧重于考虑通用性。行业SaaS需要考虑的则是行业客户的垂直场景，不太在于其他行业的客户是如何使用的。

  做SaaS产品的产品经理，需要很克制，因为很多需求和功能本身是没有错的，但是不一定适合自身的产品，这时候价值定位这个判断标准就显得尤为重要。

  伴随云计算技术在中国市场已经进入成熟阶段，企业在数字化建设中的上云率逐步提高，为企业数字化建设的云端化和普及化提供了技术基础。同时，大数据、人工智能、物联网、5G等技术的发展，也推动企业的数字化建设向数智融合方向转型，带来了更多降本增效的数字化解决方案。

  中国SaaS市场发展即将告别成长期进入成熟期，未来技术路线将会发生变革，通过调研数据来看，人工智能、多模块一体化、移动化、自建PaaS平台是当下业内较为认可的四大技术路线发展趋势。

  中国数字化与“一带一路”战略，对中国企业SaaS具有很大影响。其中跨境电商开展、跨境SaaS的投资热度较高；

  国家对于财税银的监管政策改革，还有对财税银在线化、开放性的建设进程，已经能明显看出对中国企业信息化SaaS的巨大影响。

  《“十四五”促进中小企业发展规划》到2022年底，组织100家以上工业互联网平台和数字化转型服务商为10万家以上中小企业提供数字化转型服务，推动10万家中小企业业务“上云” 。

  《关于加强数字政府建设的指导意见》会议强调，加强数字政府建设，要全面贯彻网络强国战略，把数字技术广泛应用于政府管理服务，推动政府数字化、智能化运行，为推进国家治理体系和治理能力现代化提供有力支撑。

  《新型数据中心发展三年行动计划（2021-2023年）》加速传统数据中心与网络、云计算融合发展，加快向新型数据中心演进，构建以新型数据中心为核心的智能算力生态体系。

  产业互联网的发展和数字化浪潮的到来，企业上云需求的进一步提升，推动SaaS市场的开发、培育和发展。

  企业级SaaS的价值认知已经发生了质的改变，决策角色也从高层向中高层过渡，SaaS能为企业带来的价值认知已初步形成共识。

  自2015年起，B轮及以后融资比例逐年提升。过去10年，红杉、经纬、高瓴等明星资本纷纷入场，逐渐将中国SaaS带入快速车道，2021年开始投资热度逐步回升。

  中国企业级SaaS多数处于微利甚至亏损状态，需经历时间打磨，集成、个性化及安全问题是企业级SaaS发展“痛点”。

  系统集成：目前，市场缺乏产品、平台、技术、品牌、销售、咨询、异构系统集成解决方案，项目总包交付、运维支持整个链条为行业短板。

  个性化需求：企业用户在选择SaaS考虑因素中，近40%企业会考虑个性化需求，因为SaaS大都为标品服务，所以SaaS是否能满足不同企业独特需求以及如何平衡也是一大挑战。

  安全问题：由于多租户的使用，使得SaaS平台承载着大量企业运营相关信息，企业必须要从管理、技术及法律层面给予客户安全保障，确保客户数据的安全性才能长久提供服务。

  从SaaS用户的行业分布情况来看，SaaS用户比例较高的行业有制造、互联网、软件、能源、交通、专业服务等，其中制造和互联网占比均达21%，其次是软件、能源和交通占比也较高。由此可见，SaaS用户的行业集中度较高，前四大行业占比接近六成，因此我们应该对这些行业进行重点布局。

  比较近两年SaaS用户的结构占比能够准确的看出，2020年大型企业和小微型企业占比相比2019年有所下降，而中型企业的占比则出现明显的上升，这与中型企业也开始注重数字化建设转型有密切关系。

  中小微型企业在2020年已经占到SaaS用户的66%，中小微型企业将是SaaS市场的重要客户群，SaaS厂商应该注重对中小微型企业的业务布局与开发。中小微型企业中，有上云需求企业占比达78%，接近八成。其中一二线%。

  2011年左右，SaaS服务的采购决策者主要是企业的所有者和高层决策者，即便有CIO这样的信息化角色，但老板、CEO才是一锤定音的关键人物。

  2021年，企业当中采购SaaS服务的主要角色开始下沉，CIO/CDO信息化关键角色起到重要作用，同时不同业务部门的主管在采购中也掌握大量的话语权，在某些场景中甚至终端普通员工也具备一定的采购决策权。

  SaaS服务更加垂直场景化，服务内容关注终端用户的业务应用和体验，因此终端用户反馈的声音重要性不断提升，业务侧对SaaS的决策话语权越来越大。

  从行业角度看SaaS的应用渗透不难发现，十年间SaaS优势行业波动剧烈，弱势行业则相对平稳。

  国外SaaS服务的主体行业分布相对较为均匀，这也是SaaS产业良性增长和规模化扩张的重要基础。

  早期，国内产业市场分布不均，头部效应明显，SaaS服务的主要行业集中在若干行业中。

  经过十年的发展，SaaS服务的主体行业虽然在头部制造、金融、TMT、零售、医疗等领域依然优势明显，但在别的行业的分布也呈现明显的增长趋势，SaaS的主要服务对象开始面向全行业，摆脱了依赖集中。

  每个合格的SaaS公司，都应该重视服务，创始初期可以由产品或运营负责人，甚至是创始人来负责，但是发展到一定阶段，随着销售模式被验证，客户数量增加，就应该组建专业的客户成功团队了。

  客户成功岗位的核心目标是增购、续费和转介绍，所有工作都应该围绕这三个方面进行。

  实际上，客户对于SaaS产品的价值感知是相对而言的，同样的产品对于同样需求的客户，感受可能都不一样。所以，客户成功岗位需要管理好客户的预期。

  有经验的同学会发现，实际上客户用不好产品，不是因为产品不好用，也不是因为服务不好，而是因为一开始客户对产品的期望不同，导致被满足感不同。

  SaaS产品是一个大的产品分类，有很多专业的内容无法在一篇文章中尽言，如果你有什么样的问题想交流，欢迎大家留言。