你一定要知道的B端运营(一):销售运营

来源:爱游戏网址登录    发布时间:2024-08-17 15:14:04

  近些年,B端运营越来越火,对人才的需求也是日渐增长。这篇文章我们就来探讨B端运营中很重要的一个部分——销售运营该如何做。

  在地铁口、或者是步行街,有工作人员拿着宣传单问你是否有学习英语的诉求,要不要上英语课,留手机号就可以获得小礼物一份。如果你留下电话,隔天就会有销售给你打电话,邀请你到店体验。到店以后,有专门的课程顾问接待你,咨询你的需求,通过种种方式推荐你购买课程。如果购买成功,则开始按计划参与课程。这样的一个过程,就是传统行业的销售。

  日常生活中包括房地产、保险兴趣课程、健身房、美容院等都有类似的过程,这些机构的收入大多来源于销售收入。

  而面向B端的销售,大家在日常生活中遇到的相对来说还是比较少,最常见的是最近很火的SaaS销售。

  还是上个例子,大家来思考一下:英语课机构收集到我们的手机号以后,是记录到EXCEL上或者纸上,给我们打电话的吗?如果我们购买了课程,我们的信息会存在纸质的本子上吗?课程表信息是通过什么方式传达给我们呢?我们按照课表去上课了,要不要通过电话预约呢?

  上述的这些场景,是否有一个系统统一处理呢?若不是纸质存档,而是在系统完成,那这个系统是这个教育学习管理机关自己研发的吗?如果是大型教育学习管理机关,有IT研发能力和资本,但是中小型机构往往没有自己研发的能力。

  这个时候,就出现了一种模式——SaaS。教育领域的SaaS公司,抽象教育行业通用的需求,研发一套系统,以订阅的形式租给教育学习管理机关,教育学习管理机关就能在期限内使用系统。

  再来看B端销售,面向的可能是某个垂直行业,或者是面向财务、人事等领域。SaaS公司的收入一般也来源于销售软件的收入。

  我们刚刚提到,销售运营的终极目标是为提升销售收益,那怎么样才能实现这个目标呢?我们简单来分析一下:

  我们能这么看这样的一个问题,想要收益提升,就要增加收入、减少相关成本。这个目标再细化一点,就是提每个销售的客单价与各环节转化率。

  基于运营目标,运营工作可以说主要围绕着提升转化率和销售工作效率上。正常的情况下,会有这几个工作重点:销售培训、统计并分析数据、察觉缺陷与解决实际问题、协调IT等多部门落地销售需求等。

  销售培训的目标,主要在于提升个人技巧。销售的培训,通常能分为两个部分,新人培训与日常培训。

  培训内容:销售技能、工作流程、企业文化、公司制度等。这里我们主要讲销售技能,销售技能又分为:销售流程、公司产品、用户画像、技巧、市场情况。

  销售流程:如何拿到销售线索?跟进节奏是怎样的?每一个跟进环节都要做什么事?

  公司产品:相较于传统行业的产品,SaaS产品要复杂的多。产品功能有哪些?都能为用户所带来什么价值?都是需要运营熟知并指导销售的地方。

  用户画像:面向的是怎样的用户群体?有哪些画像?每一个用户群体有咋样的痛点或需求?每一种画像如何谈单?

  本月、本周、本日,甚至细化到每小时,各个团队销售业绩是多少,是否达成目标?

  这些都是实际运营过程中,经常遇到的问题。但是如何来解决呢?这一个话题很深,我们在这里不做过多讨论,回头再找时间专门讨论。

  在销售过程中,不但需要和市场、人事、财务、法务等各种部门配合,完成正常的工作运行。

  另一方面,对于SaaS销售来讲,很核心的点在于按照每个用户需求包装产品功能与价值。

  不光是产品,运营也要维护需求池。用户都提了什么需求、需求场景是什么、提需求的商家都是什么行业是谁、完成需求会带来什么价值?

  对于SaaS公司来讲,产品能够卖得出去,才是良性的模式。不光是运营,产品也需要注重销售、对公司的业绩负责。

  一方面,从销售这里获得启发,什么样的产品才是卖的出去的产品,如何优化产品方向。

  另一方面,一款产品如何制定策略、包装话术、能够卖出去,也是值得思考的问题。