在我们的生活中,自动售货机或许并不陌生。但是没有像日本或西方国家那样随处可见,成为生活便利服务的主流渠道。自动售货机在中国还是体量极小的传统行业,很多意图扭转乾坤的投资者,都折戟沉沙。当年的A股上市公司南开戈德因为售货机运营而破产退市的案例,更是言犹在耳。今天的市场相对当年,是否有了革命性的变化呢?简单一看,整个行业长期以来还是处于严重亏损的状态,能微有盈利的都是区域性的小公司,甚至是只有几十台规模的作坊式企业。在最近两三年随着移动网络的发展,在某些自动售货机上出现了带广告屏、互动屏,可支持支付宝、微信支付等移动支付手段的机器,这无疑意味着某种变化的开始。
然而在互联网+时代,自动售货机能否实现盈利,其实挑战与机会并存。在近期一次行业讨论中,谈到了几点对自动售货机现状和发展的描述。
首先,谈谈自动售货机设备。在中国至今投放的机器不足10万台,前期多数机器是日本公司制作或日本老旧设备翻新,主要是饮料机为主,近几年才有少数国内饮料机生产厂奋起直追;国产多数厂家主要是弹簧机为主,市场容量有限,在设备技术的稳定性,方便性和可靠性上,还比不上饮料机。所以目前中国售货机市场以饮料机为主。然而,这样的设备属性,必然导致(1)自动售货机可销售的商品品类非常单一,以饮料为主,小食品为辅;(2)再加上国内机器人均保有量很小,使得自动售货机销售额在零售总额中,微不足道。(3)在中国市场,未来如果缺乏对设备技术的创新,仍旧按照日本自动售货机以销售饮料为主的模式运行,必然是不可行的,这也是20多年来困惑自动售货机发展缓慢的原因之一。
第二,我们谈谈场地租金。早些年,国内的自动售货机作为便民服务,在学校或其他公共区域,都是租金免费,甚至有的地方还业主倒贴租金;随着房地产商业租金的快速地发展,自动售货机摆放免租金的时代也结束了。不同场地的租金都在不断上涨,租金作为自动售货机经营成本重要部分,对是否盈利产生重要的影响。一些经营不善的企业,慢慢的出现全面亏损的局面。然而,对于多数自动售货机运营商而言,祸不单行的是行业中出现了搅局者,不惜大大抬高租金价格,抢占优质点位和市场布局。
以地铁为例,单台设备的每月场地租金高达2000多元,而设备月均销售额差不多3000元,淡季的销售额就更低。除了北广上深的地铁商业环境好些外,还可能得到一些广告费和饮料商的赞助费,其他区域的除了销售饮料外,几乎也没有额外的收入。扣除设备折旧、电费、运维费用等等成本外,现在几乎每个运营商都是亏损的。在上海,曾经辉煌的运营商中,泰正已倒闭、煦荣公司在地铁的设备也所剩无几。
据说,行业内租金暴涨的搅局者就是友宝,友宝以“不差钱,不计利润”的拓展趋势,席卷起一场自动售货机江湖的血雨腥风,就连米源集团这样日资背景的老牌运营商招架不住,节节败退。然而,整个行业一片叫苦连天的同时,“黑马”友宝的日子据说也不好过,到处再传友宝拖欠设备供应商款项,拖欠饮料商货款,甚至说友宝不久将成为南开戈德。这样不计成本的扩张,导致行业的整体成本不断攀升,友宝自身也是受害者。2014年底,据说友宝由于金钱上的压力,南迁深圳;2015年1月8日友宝发布加盟方式,想化敌为友,可是对于近年深受其害的同行而言,一时要称臣友宝,所谓望而却步。到底江湖中谁与争锋,谁与沉浮,或许冥冥之中有定数,狭路相逢勇者胜….
第三,人力成本高涨。众所周知,近3年来人力成本上涨,很多传统行业倒闭。而自动售货机行业恰恰也是人力成本影响最为严重的行业。机器安装、运输、上下货,故障排除都需要工程师。自动售货机行业的一线的人员文化素质偏低,一般在初中以下水平,前些年的月工资也就1000元左右,现在已经涨到4000元了。这样的人力成本上涨,必然对盈利构成巨大的挑战。
第四,谈谈管理制度。在自动售货机领域,由于人员平均的文化程度不高,一线人员比重较大,而且现金管理的压力巨大,在经营过程中需要面临不断的变量控制,不是简单的监控软件就能一控了之的。所以这样的领域,上到管理层,下到一线工程师,多数是缺乏有效的、科学的、系统的管理,基本是以人治为主。要靠公司化运作,制度化管理是很难的,更别说企业文化和治理结构。随着IT技术的发展,部分企业也在探索和引入ERP管理,加强库存、商品的管理、线路管理和财务管理等,但是收效甚微。其中,因素很多,现金控制的难度是重要的因素,在工作过程中,现金其实是没办法做到实时的监控的,为避免滋生贪污偷盗,需要大量的人盯人的人治管理。这就很容易产生管理断层和裙带关系等,形成地头蛇文化,这在财务报表中是反映不出来的。如何能管理和平衡好,一家拥有多个地头蛇、2万多台设备规模,一千多号人马,近千万的低面值现金在不停流转,无法全面无缝监控的公司是一个巨大的管理挑战。
第五,谈谈IT建设与实施。据说,规模较大的几家运营商,在IT建设上也有些投入,但是都是断断续续的投入,每次投入都不大,项目需要也不明确,多数是基于短期目的地考虑,所以IT的建树不多,基本还属于传统人工管理方式。
相比其他几家运营商,友宝在IT建设上投入是巨大的。鼎盛时候,将近200多号人的技术工程师,研发成本年投入大几千万,可谓大手笔,必须得说是其他运营商望尘莫及。唯一美中不足的是,巨大的研发投入并没有正真获得应有的效果。据行业人传言(1)跟友宝战略有关系,前期友宝定位于增值业务为主,所以IT方向方向侧重于设备智能化和信息化;(2)由于并购了其他公司,出现管理问题,团队斗争,设备保全,财务有效控制等,IT方向侧重于基础运营及流程管理,偏向传统的ERP系统建设。(3)随着网络的影响,或许目前友宝的IT方向又要做开放平台。且不说一个缺乏长期,稳定战略规划的友宝能否做好开放平台。但是,至少说明研发方向缺乏稳定性,市场方向的不确定性导致研发投入过大,对公司的资金和利润都产生巨大的影响。
第六,对比运营模式差异。在日本拥有500多万的贩卖机,其中可口可乐就拥有80多万台。而同样在中国市场,不到10万台的自动售货机中,可口可乐几个代理商累计投入的设备不到5000台。为何呢?值得一提的应该是两国文化及企业运作模式的不同。在日本自动售货机的网点属于市政规划范畴,日本公司能够采用集团化的模式来运营,而在中国自动售货机领域是否可行,显然值得思考和怀疑。
我们了解到国内多家运营商。效益和效率最好的企业,其设备的拥有数量不超过1000台,且是合伙制、区域性的中小企业。反而上规模的、全国性的企业,其效益和效率都大幅度下降。这里面肯定有管理模式的问题,也可能有中国式的特殊性。虽然规模化后,跟饮料供应商的议价能力增强,但是也有的人觉得在自动售货机业态中,区域化的中小型规模企业,永远能做到最好。
从严格意义上分析,全国性的运营商只有米源和友宝,而友宝更想做“盟主”,要一统江湖,重新制定市场玩法。其实从目前互联网的模式看,垂直化、专业化、细分化才是方向。对于自动售货机如此窄的行业即便是一统江山了也未必好玩,或许是个“伪命题”。更多应该是考虑怎么进行跨行业合作,如何融合到互联网+的大产业结构中,找到行业的存在价值和准确定位。
第七,浅谈增值业务。除了某些优质的网点,具有广告价值外,整个自动售货机行业发展增值业务一直很困难。伴随着互联网支付的全民红利,支付宝声波支付,微信扫描支付和银联闪付等,给自动售货机行业带来了额外的收入(1)迎合年轻人的支付习惯,(2)提高交易量,(3)营销活动的补贴(如:支付宝声波支付打3折)。
从上述的额外收益来看,综合传统纸硬币支付下降带来的影响,互联网支付带来整体交易额的提高,更多是BAT和银联搞营销活动的好处。友宝由于设备带屏的优势,比起其他运营商,确实得到的好处更多。但是相比在高昂设备投入,屏幕长期闲置,无法开辟更多增值服务而言,不得不说是一种揪心的烦恼。
据说,早在3年前,友宝也推出了友宝在线APP。不过体验后发现,不管是在线上购买一瓶水,在附近售货机去取货;还是线上购买一瓶水,快递到家;还只能使用友宝钱包来支付。对于用户而言,采用这种方式买水必然都是小概率的事情。显然,目前友宝在线APP应用是一个想当然的项目,离用户喜欢或不可缺少的APP距离还很远,在支付宝,微信手机客户端力推电子支付的情况下,友宝自己的手机支付几乎有等于无,售货机沦为行业巨头体验的工具。友宝在这种模式不能说就是互联网企业了。
互联网支付除了带来额外收益外,显然带来用户在自动售货机的停留时间更多、更高的频率,按照互联网的叫法,这叫线下流量,怎么样做这种流量的导流,把流量转化为价值,应该是目前自动售货机整个行业最值得探讨的话题,或许这对行业而言就是春天,能否把握机会,是关系到行业和每个运营商的未来。互联网的烧钱模式,在投入达到临界值,会获得用户规模的突破,但是自动售货机完全靠资产增长来获得用户,这个只会持续不断的增加成本,难以获得互联网的海量效应。
从本质上来说,自动售货机行业无论是不是智能,都是一个零售业的针对冲动消费和便利消费的补充形式。资产规模巨大,管理难度极大,是一个需要长期维护,缓慢获取盈利的行业,这在美日欧韩这些成熟市场都是尽人皆知的通例。中国不可能平地长出一朵奇葩,一朝一夕就解决别人几十上百年都面临的问题,沉重的资产投入,在美日欧韩最后都是饮料厂商以市场和渠道的费用来消化。在中国市场的渠道特质完全不同的情况下,掌握核心利润的饮料厂商的介入,是整个行业突破盈利困境的关键。不掌握品牌,不掌握核心利润,成本高企的自动售货机运营商要靠饮料销售,只能艰难生存。
在上海地铁,有些商家利用自动售货机给用户发放免费试用品,或许是一种不错的创新和尝试。对互联网改造传统行业而言,面向用户创造更多的互动营销和体验式服务,这条路子肯定是对的。期待自动售货机在互联网+的大背景下,在更多的互联网体验场景中发挥更大价值,寻找自我的春天。